МЕНЮ САЙТА
Разберем два примера. Первый пример – интернет-магазин по продаже автомобильных запчастей, а точнее запчастей для двигателей Cummins. Компания-производитель имеет давнюю историю и славится качеством выпускаемой продукции. Головной офис Cummins расположен в США, как и несколько десятков довольно крупных производств, выпускающих дизельные двигатели для грузовиков, водного крупнотоннажного транспорта и дизель-генераторы большой мощности. Сравнительно недавно, компания открыла заводы в Китае и заключила контракт на поставку двигателей в Россию. У нас на родине именитыми дизелями комплектуются грузовики “Газель”, “Валдай”, “Камаз” и некоторые другие.
С появлением большого количества данной техники возрос и спрос на запчасти: как бы надежен не был двигатель, российская солярка свое дело сделает. Это не метафора. Самая конкурентная и ходовая позиция на рынке запчастей для Cummins это форсунки, то и дело выходящие из строя и вызывающие детонацию в двигателе.
Питерская компания “Дизель Партс Компани” решило открыть направление по торговле Каминсом, ведь рынок велик – Газелей в России бесчисленное множество. Обратившись к нам с вопросом “можете сделать хороший сайт?” и получив утвердительный ответ, мы принялись за совместную работу. Отчет о создании сайта можно прочитать в разделе “Создание интернет-магазинов”, а тема нашего сегодняшнего обсуждения требует раскрытия.
Если смотреть с позиции цифр, то можно обоснованно сказать, что в Гугле на хороших позициях находится более пятисот качественных запросов. И трафик на сайт очень серьезный. Первоначальная задача была вывести торговлю на московский регион, как на наибольший рынок сбыта с возможностью гарантированной доставки в короткие сроки. Офис продавца отлично подготовился: были найдены очень шустрые ребята, доставляющие запчасти утром следующего дня. Телефоны на сайте были с таргетинговыми префиксами. В общем, комар носа не подточит.
Однако. Показатель конверсии был настолько низким, что хотелось плакать. Мы долго не могли разобраться, в чем же дело. Интрига нарастала.
Год назад мы создали магазин по продаже ножей ручной работы. Как и в случае с запчастями, владельцы бизнеса хотели выйти на Москву, как на большой рынок с обеспеченными покупателями. Продаваемые ножи - уникальные изделия, в основном ручная ковка, очень красивый и популярный товар. Часто выступает в роли подарка, как символ мужественности. Казалось бы, отличное предложение, учитывая низкие по сравнению с конкурентами цены.
Фактически офис находится в СПб, но на сайте висят, в том числе, и московские телефоны с прямым городским префиксом.
Несколько месяцев функционирования магазина показало низкое желание москвичей покупать товар из Питера. Почему? В этот момент мы вспомнили наш первый кейс: запчасти.
И вот тут у нас в голове начала складываться картинка.
Фактически, можно сказать, что никак. Ситуация на рынке потребления как B2B так и B2C сильно испорчена фактом наличия подделок и копий оригинальных товаров. Качество подделки бывает разное. В некоторых случаях копия превосходит оригинал по каким-либо критериям. Но если дело касается зависимости функционирования бизнеса от качества запчасти, как в случае с деталями двигателя, или возможного неудобства при срочной необходимости покупки нового подарка взамен пришедшего некачественного, покупатели не хотят рисковать.
В первом случае, стоимость покупки некачественной форсунки определяется не только стоимостью самой запчасти. В конечную себестоимость входят также и работы по замене детали и убытки простоя транспорта. Если сложить эти суммы, получится гораздо больше 18 тысяч рублей – столько в среднем стоит сама форсунка. Есть еще один аспект, возникающий в головах москвичей: возможность взыскать потери с недобросовестного поставщика. Но делать это гораздо проще и быстрее, если поставщик находится в Москве. В противном случае процесс разрешения претензии, даже в моем сознании представляется чем-то бесконечным.
Во втором случае, где речь шла о покупке ножа, ситуация немного иная. Это товар, приобретаемый частным лицом ради получения удовольствия, или в качестве подарка. Логика отказа тоже довольно проста. Покупка дорогого ножа в другом регионе автоматически исключает возможность подержать его в руках, составить представление о его характеристиках и качестве изготовления. Если нож окажется подделкой, то как решать вопрос с возвратом и как доказать сам факт подделки? Ехать в Петербург, отдать на экспертизу и потом в суд? Думаю, многие предпочтут обойти такую возможность стороной. Если же покупать дешевый нож, а таких на сайте тоже довольно много, то стоимость доставки скорее всего съест все финансовые преимущества от такой сделки, а стоять в очереди на получение посылки в отделении почты России – это отдельное, ни с чем не сравнимое удовольствие.
Мы размышляли над возможными вариантами выхода из подобной ситуации. И вот, к чему мы пришли:
Самое простое, но не гарантирующее вероятность покупки, а лишь увеличивающее ее – декларативное объявление гарантии возврата денег за товар и обратную доставку в случае возникновения проблем. Но тут есть свои нюансы, и это сработает только в случаях продажи простых товаров – в нашем случае ножей. Никто не станет платить за снятие и установку детали двигателя и вынужденный простой автотранспорта.
Второй выход – поиск компании партнера в Москве с оплатой местного специалиста. Таким образом вы создадите иллюзию своего физического присутствия на местном рынке. Но есть два нюанса: в случае, если товар не купят, вы начнете копить склад в Москве. Второй нюанс: если партнер не ваш папа, то скорее всего, в случае успешности бизнеса, вы его потеряете в пользу партнера. Фактически, ваша задача – это создание позитивного облика вашей компании в глазах покупателей. Как только вы зарекомендовали себя надежной компанией, можно слать все по почте и рассчитывать на сарафанное радио. С такой точки зрения вы можете, если сил не жалко и финансы позволяют, снять офис на 6 месяцев и после, наработав доверительные отношения, покинуть столицу. Как правило, в случаях повторной продажи все гораздо более понятливы и сговорчивы и вы сможете вести бизнес, устно прогарантировав оплату обратной доставки детали в случае брака. Ведь клиент уже в курсе, что вы торгуете оригиналом, а проколы бывают у всех. Но такой сценарий будет рабочим только в случае постоянных повторных продаж, т.е. он не сработает в ситуации с ножами.
Ну и самый комфортный выход из положения: это длительное и честное пребывание на рынке, то есть брендинг. Имя нарабатывается годами. Если вы видите в своем будущем бизнесе корреляцию с описанными отраслями старайтесь не рассчитывать на рынок Москвы с первых месяцев жизни бизнеса. Москвичи подтянутся благодаря позитивным откликам на форумах, отзовиках и прочих ресурсах, помогающих в принятии решения о покупке. Рассчитывайте бюджет бизнеса на начальных этапах развития исходя из покупательной емкости вашего региона.
Искренне надеемся, что наш опыт был вам интересен и полезен. Спасибо что дочитали до конца.